如何在亚马逊上获得购物车并销售更多产品?

发布于 2016-12-15 8:44:29 发布者 Jack Yang

主要购物车

您想在亚马逊上取得更多销售吗?获得亚马逊的购物车对实现这一点起着重要作用。在这篇文章中我们将为您解释购物车扮演着什么样的角色,以及如何能够大大地增加您赢得购物车的机会。



亚马逊是全世界最大的电子商务网站,在2015年通过3.04亿客户创造了1070亿美元的网络销售,提供了极好的机会。在美国,81%使用因特网的人都使用亚马逊。亚马逊在其它市场也非常有影响力, 包括在英国也是访问最多的电子商务网站

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被展示在单个商品的页面中,是顾客购买商品最简便快捷的方式。

如果其他供应商销售和您同样的商品,那么您将为赢得购物车而与他们竞争。因此,如果更多的卖家正在销售同样的商品,亚马逊将通过一种算法来决定哪个卖家最适合获得购物车。

购物车

当客户点击添加到购物车按钮时,赢得购物车卖家的商品将会被添加到买家的购物车中。
没有赢得购物车的话,您也能在亚马逊上产生销售,但购物车才是真正购物行为发生的地方。
现在我们到了有趣的部分——亚马逊的销售高达 90 %都是通过购物车实现的。这是一个一年接近1000亿美元的数字。

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移动设备已经成为了购物的主要驱动力:

要进一步了解移动客户端的重要性,仔细思考亚马逊是如何展示其商品的。
在桌面设备上,客户可以看见购物车、其他卖家列表以及所有卖家的链接。虽然购物车占据着最重要的位置,但销售机会也会漏至其它选项。

 

反之,在移动设备上,赢得购物车的卖家会拿走所有销售。
“购物车”极其重要,因为它就在商品图片和价格的正下方。要看到其它任何信息,客户必须向下滚动。
大部分人都不会滚动,所以他们不会看到其它的选项甚至不知道有这些选项存在。即使他们确实滚动了,他们将看到的,只是一个通向所有卖家的链接,并没有针对其他预选卖家的选项。

 

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1.取得拥有购物车的资格

在您开始竞争购物车之前,您必须取得拥有购物车的资格。有几个要求:

  • 您必须有专业卖家账号(Professional Seller account,欧洲站称为Pro-Merchant account)
  • 订单缺陷率<1%
  • 配送前取消率<2,5%
  • 迟发率<4%
  • 商品必须备有现货

关于获得购物车资格的所有条件和要求的详细描述,您可以访问这些资源:购物车的合格情况以及卖家表现评价
一旦您获得了拥有获得购物车的资格,那情况就变为您和其他有资格卖家之间的竞争了。这场竞争中唯一的裁判就是亚马逊购物车算法。

2.优化变量来赢得购物车

亚马逊使用一种算法来决定哪个卖家可以获得购物车。当客户点击并完成购买后,卖家得到了销售。从理论上讲,任何获得资格的第三方卖家都可以获得购物车,即便是在与亚马逊自己竞争。
CPC Strategy甚至提出了成功获得亚马逊购物车的秘笈,其中列出了所有“要素”以及它们对算法的重要性。但是, 破解购物车代码几乎是不可能的,因为在决定购物车获得者时,亚马逊会不停地调整他们纳入考虑的变量的比例和权重。

购物车获取因素

好消息是大多数变量都在您的掌控之中,并且您应该专注于使它们处于优势地位:好评、及时发货、快速回复客户的询问、FBA、拥有具备竞争力的价格及始终保持最新的库存。

完成配送。这对大多数亚马逊商家来说都是一个挑战,也就是那些自己管理订单配送的商家。这是个挑战的原因是亚马逊为那些使用亚马逊完成配送(FBA)或Seller-Fulfilled Prime(SFP)的卖家提供了优势。
如果您是自己配送您的订单,您有两个选择。第一是专注于这个列表中其它变量的优化工作。利用这一策略您仍然可以赢得获得购物车的更大机会。另一个选择就是去研究成为Seller-Fulfilled Prime卖家,您可以继续配送订单,但您是依据Prime条件和条款进行的。

卸岸价格。卸岸价格是一件商品到达买方国家时的总价格。它包含了您在亚马逊上列出的价格,但还考虑进了其它因素,如配送价格、距离、配送商、商品价格、卖方保证金以及制造商。
需要指出的是最低的价格并不是您获得购物车的保证,却有可能会伤害到您,令您被视为廉价的卖方而不是优质的卖方。尽管如此,拥有低价格和竞争力还是很重要的,但不要力求最低的价格。
然而,如果卖家中所有其它的变量都是等同的,较低的卸岸价格将会增加您占有购物车的机会。当您在其它一些变量中表现不好时,它也可以有所帮助。
贴士:为了保持盈利的同时也最大化您的购物车占有机会,使用第三方重新定价工具来根据您的竞争对手情况自动调整价格。这将确保您的价格根据市场可以上升也可以下跌。有专门用于赢得亚马逊购物车的重新定价工具在售,例如:RepricerExpress, RepriceIt Appeagle.

在DataFeedWatch中您可以将重新定价推送与您的产品提要结合起来,创建规则来做出必要的调整。

完美订单百分比(POP)得分——这是亚马逊的一个度量标准,考虑了与订单相关的若干因素。包括迟发货、订单取消、负面评价、退款、A到Z担保索赔以及买家发起的对话。如果您的POP得分低的话,您就要为赢得购物车而努力了。事实上,即使您得了高分,或许也不会赢,如果您的竞争对手分数更高的话(假设其它一切都等同)。
贴士:为了让您更具优势,您应该考虑使用第三方订单管理工具来确保您的订单流程尽可能顺利地运行。有了订单管理工具您才更有机会提高POP得分,特别是当您正在一个以上的地方销售您的存货时。您可以同步处理来自亚马逊一个地方的所有订单,并改进您的配送和运输时间。

订单管理流程图

配送——配送被亚马逊算法以许多方式考虑在内,但最重要的是承诺的配送时间,也就是时间越短越好。记住亚马逊的配送时间分类(0-2 天, 3-7 天, 8-13 天, 以及 14 天或以上)。转到到一个更好的分类要比在一个分类中进行改进有效得多。例如,从3天改为到2天要比从4天改为到3天会造成更大的影响。其它影响购物车的配送因素是迟发率、准时送达率以及配送费用(有关卸岸成本,亦即商品+配送费用)
贴士:降低您的配送时间,快速配送,并考虑提供免邮。
评价得分——好的评价得分,特别是最近30天以内,将帮助您赢得购物车。

评价得分-购物车

订单缺陷率——该比率越高,您赢得购物车的表现越糟。亚马逊基于负面评价、A到Z担保索赔以及退款来计算订单缺陷率。
客户回应时间——快速回复客户消息,让客户满意会有所帮助。

3.其它贴士

管理您的推送
当商品无存货时自动从您的数据推送中删除它们以保持推送的准确性。此外,定期更新您的推送以便重新到货的商品能够尽快重新获得销售的资格。
长期的策略总能获胜
不要试图通过例如激进定价策略或人为抬高你的评价来打败或欺骗算法。这有时会带来短期的收获,但中期或长期的收获是不存在的。
有一种误解是价格是赢得购物车的最大因素。这是不正确的因为提供最便宜价格的卖家是不能被确保会赢的。事实上,正如前面所提到的,最低的价格不能确保赢得购物车。
只在价格上进行竞争也会引起其它问题,例如卖家之间的恶性竞争。当这种情况发生时,没有人能够取胜。
专注于收益
您所做的一切都要专注于盈利。这意味着要权衡购物车优化的成本、获得的利润以及您所取得销售的数量。
例如,我们假设一件商品在亚马逊上一个月销售100个。您每月取得30个销售,因此您在这一时间获得至少30%赢得购物车的机会。每一例销售您可以盈利10美元,您的总盈利额为300美元。您决定降低价格以更经常地赢得购物车。结果是您获得了至少40%购物车的占有机会——增加了33%。这实现了40例销售,但由于价格的降低,您只获得了每例销售7美元的盈利,您的总盈利额就为280美元。
换句话说,更多地赢得购物车的战略成功了,但却导致了较低的总收益。

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对亚马逊购物车的专注将会帮您获得更多销售。然而,您应该明智地去做这件事,才不会有损于您的收益。您还应该在可能的情况下使用自动化和第三方工具有策略性地、有效地针对您的优化工作。
关于DataFeedWatch
DataFeedWatch 是一个数据推送管理软件,可以使商家在 MagentoShopifyVolusion3Dcart, BigCommerce, WooCommerce, OpenCart,以及数量众多的其它 购物车系统中为谷歌及50个国家的1000+ 购物渠道优化他们的产品数据推送。DFW-Analytics也会展示每个渠道中每个产品的表现数据,因此商家可以通过快速辨别和删除不盈利的产品来提高他们的转换率。

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分类: Marketplace

作者 Jack Yang

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